【家装】小城开大店，他做得怎么样？

    小城开大店，他做得怎么样？

江苏东台店，在2018年10月23日开业。开业两个多月，一跃成为了江苏地区的县城店标杆。

在东台经营了6年的老加盟商郑总与妻子，在2018年，决定在东台铺开千坪维意大店。开业过去了两个月，那么小县城开大店的成绩究竟如何呢？铺开大店对我们经营有何影响？

带着这两个疑问，我们对东台店进行了跟踪报道。

开业即破125万，居然傍晚就开始总结会？

在经营小店的时候，店址开在东台建材城里，经营六年，一直平稳发展。月均收款达到半百万，在小县城里算是十分不错的水平。

但是郑总并非短视的投资者，他坚信全屋定制市场的消费需求是客观存在的，更重要的是经营维意六年，他对维意品牌的实力和自己团队的能力有着十足的信心。在其他投资者还在观望、犹豫时，郑总拿出了这几年经营维意的全数利润，决定在东台地区铺开千坪的维意定制旗舰店。

大店铺开之后，按照郑总的计划，是希望通过开大店，实现“业绩翻一番”的目标的。

带着这样的期待，东台也迎来了开业当天的收款活动。10月23日傍晚，东台店收款即破125万，成为县城店里的标杆。

其实，在东台店开业前一周，除了各种布场与准备盛大的开业剪彩之余，铺垫客户的节奏已经在条不紊的把控着。

在一周前，导购团队就已经在潜在的楼盘客户名单里有条不紊的邀约着，他们有着极高的自律性与积极性，每日每人基本会陌拜50个以上的潜在客户。3名导购，10月份，月度每人可以达到10多户的陌拜成交。这比小店时的成交率提升了一倍之多。

在拿到这些客户的量尺后，设计师开始发送方案给客户，前奏把控紧凑，由拿到量尺到出初步方案，前后不过4天。到了开业前一天，基本进店的都是修改方案，为活动进店的客户。设计师的高效洽谈，导购的前期铺垫，在开业活动当天，不到下午4点，已经基本完成全数客户的收割。晚上6点左右，已经开始了开业当天的总结会。成交时间比小店时期缩短了30%。

10月23日，东台店开业活动当天，收款即破125万。

大店影响了顾客什么？

问到到底是如何铺垫客户的，区域经理认为，这与东台小店变大店的转化密不可分。

“本来县城客户特点，就是邻里之间的关系非常密切。店面所有客户进店，我都是插不上话的。因为他们都在用自己县的方言交流。每一个设计师与导购，与客户都像朋友一样。”

客户一般拿房家装，也会有不同的竞品与他们联系，他们也会在城里四处的看不同的定制家具店。神奇的是，他们在到店看方案，逛了这千坪大店以后，马上就打消了疑虑，从而选择维意。

“有的客户上午进店，有的时候看完就会觉得说，有点贵。回家和家里人商量一下，看下什么时候再来。一般在城市，或者其它区域的店，这些客户可能就是流失客户了。但是在东台大店这里不一样，他们真的会回来。即使说觉得贵，但是大气的店面，丰富多样的样板，给了他们非常大的品牌震慑力。他们觉得这是可靠的，即使贵点，也值得。有保障。”

负责取尺的导购也表示，大店开业，拿量尺简单了很多。以前费很多口舌去楼盘谈客户，才能取到量尺。大店开业以后，明显拿量尺简单了很多。日均50个电话的楼盘电话，现在拿尺率已经翻了一番。

大店带来了什么？

（1）提高竞争力，用规模效应对竞品形成压力。大店开在商场里，本来隔壁的某竞品品牌的小门店，千坪大店铺开后不久，该品牌被挤压得很难运营，现已推出该商圈。

（2）缩短成交周期。大店上样多，实体体验感高，导购取尺快，设计师因地制宜地结合样品与设计稿，客户代入感强，说服力高。整个交易节奏大大提高。

（3）避开价格战，毛利有保障。在一些大城市，品牌竞争十分激烈，价格战，套餐价压得极低。在县城，大店有直观的大气感，品牌价格无需一放再放，客户已经觉得“值得”。

在东台，开业的活动是他们第 一次申请到总部支持的推广活动。在后续的11、12月里，他们依旧按照自己的节奏，也达到了月月有突破，每月小百万的收款。

负责东台店的区域经理表示，越来越多的老加盟商选择跟随维意，更上一层楼。东台店的成功，正是印证了“小成大店”模式的可行性。

10月开业，即破125万。11月23日，收款140万。

12月23日，江苏区域联动花落东台，我们也期待着东台下一次的爆破。

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