【家装】家居三月旺季抢客大战开打 该做哪些准备？

    家居三月旺季抢客大战开打 该做哪些准备？

目前，多家公司开始启动3月大促，题材多为315，据不完全统计，至少有欧派家居、索菲亚、皮阿诺、艾依格、九牧卫浴、东鹏、宏宇陶瓷、卡米亚瓷砖等20多家公司，在公开渠道发布了315大促信息。

（图片来源于网络，侵删）

预计接下来一周时间，还会有上百家公司发布大促消息。算上那些埋头做事、不喜在公开信息渠道声张的各路人马，每年参战315大促的厂家，估计数百家，算到商家这块，预计数以万计。

客观来讲，每年的3月，都是装修旺季，很多业主都会安排购买家具建材等，同时，很多家居厂商也会安排声势浩大的315营销活动，持续时间往往短则半个月，长则一个月。

据观察，以规模以上建材家居卖场的销售额为例，历年的3月都有不错的表现，比如2018年3月，全国规模以上建材家居卖场3月销售额为788.6亿元，环比上涨高达76.31%。

所以，要想打一场漂亮的开门红战役，提振团队士气，必须拿下3月，拿下315。那么，在打好这场战役时，又该做些什么准备呢？

笔者有如下几点建议：

1、作为厂家，315大促战役应该拿一个全国性的方案，厂家投入什么资源，做哪些事情，怎么赋能经销商。经销商怎么参加，做哪些事情，怎么引爆客流。

2、作为经销商，应该解决几个问题，一是了解厂家有没有全国性的主题活动，自己怎么配合，怎样结合自身的情况安排落地方案。二是在厂家的主题活动之外，自己有没有更好的计划？三是能够投入哪些资源？

厂家要拿整体方案，给创意，给支持。而经销商，有必要结合本地情况，拿出详细的策划方案。把活动的核心亮点定下来，这些事情，3月份之前就应该准备出来了。再晚，时间就非常紧张。

一般的315大促，都会从3月1号前后开始。毕竟方案定下来之后，要准备各种宣传海报、新闻稿、广告、传单等待物料。

3、动员，厂家要开内部员工、经销商的动员大会，有些家居建材企业已经开了，动员经销商参加，跟各个大区的负责人定任务，签军令状，授旗，仪式感做得非常足，这个很好。

而经销商也要根据自己的需要，开相应的动员会与培训会。

经销商自己主持的会议，主要是讲解产品，演练电话销售、门店接待、网上咨询等渠道的沟通话术，模拟现场活动场景等等，有条件的要请专业讲师、厂家的实战营销大咖参加，还要举行誓师大会、开门红总动员等等。

要把大促涉及的各项工作部署下去，明确到具体的部门、具体的执行人员身上。还可以跟销售小组搞个销售目标的军令状签署，把士气激发起来，氛围造起来，所有员工全身心投入进来。

4、执行，按照事先的方案与工作部署，马上动起来，在尽可能短的时间里，集中精力将各项宣传物料制作到位，方便做宣传。店面的环境布置同时就位。

厂家的市场部门尽可能多提供一些宣传物料，让各地经销商可以直接使用。

我们经常说赋能经销商，给够宣传物料，打造宣传精品，其实也是一种赋能。

每一份朋友圈海报、线下发的传单、销售出去的抵用券、网上接受的每一位意向客户咨询、门店接待的每一位顾客到访、每一位成交客户的物流安装与售后等等，都是战役的一部分，必须做动态跟进。

当天的夕会及时总结经验，针对问题拿出解决方法，安排第二天的工作。

当然，好的战略，始终需要有效的战术才能落地，决定3月旺季大促成败的核心关键就是，能不能抢到足够多的客户？

像小区发传单、交房小区现场拦截、投放户外车身广告、在卖场里搭台做活动、请明星网红名人搞签售等传统的获客办法，之前我们已经谈了很多。

今天，笔者主要介绍5种比较有爆发力的抢客策略。

1、老客户引流，手头上掌握了老客户资料的门店，可以借助老客户资源获客，至少有两种做法：

一是借315发起一场回访与免费保养、免费维修服务，不过申请免费保养维修有个前提条件，需要转发门店的3月大促文章或晒图，有可能激活老客户买新产品的需求，同时还能发动老客户给315造势。

二是发起以旧换新的活动，如果是家具，可以提供回收补贴。如果是地板、瓷砖、洁具等产品，可以提供以旧换新专属折扣。老客户组建3人、5人等团购，还能同时享受团购优惠。

这类办法有它的价值，让消费者知道，买了我家的商品，几年后换新的、买新的，就有高额补贴，多多少少能够打动一些新的顾客，毕竟几年后还可能拿到一点好处。

2、联盟引流，扩大联盟的范围，没必要局限在行业里，可以跟非竞争的家具建材商家合作，一站式买齐，面向的买家非常精准。

也可以重点针对结婚人群，跟婚纱影楼、珠宝首饰、汽车4s店、电影院等商家联盟合作，毕竟这些地方都是结婚人群更有可能接触的。考虑针对上班群体，跟写字楼物业、写字楼下面的餐馆超市等合作。

在所有的联盟中，跟装修公司的联盟，尤其重要，以315大促为契机，进一步拓宽家装渠道的合作。

有些家居建材厂商搭了联盟，也参加了一些联盟，但效果不好，没什么动静。那是因为没人牵头，大家利益分配不均，没动力去做。

笔者认为，谁先动手，不断创新联盟活动形式，主动出击，多点新花样，主动让利，联盟成员一起做大蛋糕，谁就可能把联盟这个吃透。

3、爆款引流，门店里起码拿出几个品质不错的爆款，不赚钱也要把人吸引过来，售价不仅要在原有的基础上大降，而且比市面上同类产品还要便宜，爆款一定是绝大多数人都需要的。

比如599元的品牌节水马桶。比如免费领垃圾桶等，每天限量。朋友圈转发集赞、购买会员卡等形式参与。

4、社群引流，想办法打入足够多的小区群，也可以自己建群，然后通过贴海报、发论坛等多种途径，吸引小区业主加入，尤其是那种刚交房、即将交房的小区群。

还有各种装修群、母婴亲子群等，以发起团购的形式在群里邀请群友参加，或者跟群主合作。

5、线上多渠道引流，经销商与店员必须掌握网销能力，打开网销渠道，介绍几种办法，注册公众号，发布1篇315大促的爆款文章，全员转发，集赞送礼品等，将这篇文章作为获客的入口。

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